Livet etter hybriden: Slik ser den nye Toyota-direktøren for seg morgendagen

Fra 1. januar i år har Toyota Norge hatt ny administrerende direktør.

Piotr Pawlak er polsk, 35 år gammel og er «oppvokst» i Toyota-systemet – med en bestefar som har vært sjef for Toyotas polske rally-team og en far som har drevet i bilbransjen i alle år.

Hans forgjenger, Dimitris Trispospitis, har dratt tilbake til Toyotas europeiske hovedkvarter i Brussel som Europa-sjef for Lexus.

De siste månedene har stort sett dreid seg om brannslukking for importøren.

Elbilen Toyota bZ4X ble først forsinket på grunn av problemer med hjulbolter. Når bilen kom på markedet ble rekkevidden og forbruket nær sagt slaktet av norsk motorpresse.

Nå ser støvet ut til å legge seg.

- Har du rukket å møte mange av forhandlerne så langt?

- Nei, jeg har ikke hatt tid til det enda, sier Pawlak når Bilbransje24 møter ham hos Toyota Norge i Drammen.

- Jeg har møtt forhandlerforeningen, og så fort vi er ferdig med første kvartal håper jeg å kunne reise rundt og møte forhandlerne, sier den nylig tiltrådte direktøren.

- Om du ser på nettverket til Toyota i Norge, ser du for deg sterkere konsolidering i tiden som kommer?

- Jeg vil mene at nettverket er ganske bra konsolidert allerede, sier Pawlak.

- Mye kraftigere konsolidering enn det vi har i dag er kanskje ikke sunt, sier han.

Her er Lotus formelt i gang i Norge

- Forhandlere som vil selge får beskjed om at de bør selge til eksisterende Toyota-grupperinger?

- Ja, det er det vi vil foretrekke. Det er ingen grunn til å lete etter nye, eksterne eiere.

I dagens Toyota-nettverk er Bauda den klart største forhandlergrupperingen. Toyota Motor Europe eier 40 prosent av forhandlerkonsernet, mens Baumann-familien samlet eier resten.

- Hvor store kan dere «tillate» at Bauda blir, for eksempel?

- Det er helt opp til oss, det er vi som setter en eventuell begrensning. De er nok på det størrelsesnivået de bør være – kanskje er det rom for at de kan bli litt større, sier Pawlak.

Fire grep for å sikre servicemarkedet

Pawlak begynte i Toyota-organisasjonen rett etter fullført universitetsgrad i 2010. Etter flere roller i Brussel og deretter i Toyota GB (Storbritannia), hadde han noen år i Nissan. Så ble han tilbudt rollen som president for Ford i Polen, en jobb han hadde i snaut to år.

Da kom Toyota på banen igjen, og hans erfaring med lanseringen av Ford Mustang Mach-E i Polen ble en viktig faktor da han ble tilbudt rollen som direktør i Norge.

Slik blir Hedins Ineos-satsing i Norge

- Med det vi vet om elektrifisering og lavere inntjening på servicemarkedet, hvordan forbereder du organisasjonen på det?

- Vi har en stor park av spesielt hybridbiler i Norge, som skal ha service i mange år fremover. Så på kort sikt er det ikke kritisk, sier Pawlak.

Han peker på spesielt fire tiltak som allerede er innført eller som skal settes snarlig i gang for å finne andre måter å sikre inntjeningen:

1: Toyota Relax

Toyota Relax ble innført i fjor, og tilbyr kunder inntil 10 års garanti på Toyota-modeller, dersom de tar service årlig på merkeverksted.

- Relax får flere inn på verkstedet, sier Pawlak.

- Kan du si noe om hvor mye lojaliteten øker for «5-10-års-bilene» med Relax?

- Det er nok litt tidlig å konkludere etter bare et år, men tilbakemeldingene fra forhandlerne er veldig positive.

2: Varebiler og ekspress-service

- Vi øker innsatsen på varebilene, som trenger service oftere enn vanlige personbiler.

- Samtidig har vi et slags kapasitetsproblem i dag, så vi må finne måter å effektivisere prosessene på servicemarkedet, sier Pawlak.

- Kan Toyota Express Service være en slik måte?

- Absolutt. Og vi skal innføre Express Service som en del av varebil-konseptet vårt. Alle forhandlere som skal selge varebiler må kunne tilby Express Service.

- Når vil dette bli gjeldende?

- Fra 2024, i forbindelse med markedslanseringen av en ny varebil i størrelsen over dagens Proace.

- Er mobile service-tjenester også en del av dette?

- Det er ikke noe vi har i dag, men jeg har helt klart planer om å se på mulighetene for å gjøre noe på mobile service-tjenester, ja.

3: Digitalisering

Toyota har fra sentralt hold satt i gang en større digitaliseringsprosess for å kunne automatisere langt flere deler av kundeopplevelsen enn i dag.

- Det dreier seg om mye mer enn bare bestilling av service på nett. Vi må se på helheten – hva er det som kan digitaliseres, og som kan spare penger for forhandlerne, sier Pawlak.

- Her er vi bare så vidt i gang, medgir direktøren.

4: Lade-infrastruktur

Per i dag har de norske Toyota-forhandlerne rundt 900 ladepunkter for elbil, av varierende type, effekt og tilgjengelighet. Dette håper Pawlak å kunne sette i system – og deretter tjene penger på.

- Flere forhandlere ønsker å sette opp nye ladere med mer effekt, og gjøre dem tilgjengelig for publikum.

- Jeg ser dette som en mulig inntektsstrøm for oss, sier han.

- I egen regi eller gjennom partnerskap?

- Jeg tror det blir vanskelig å sette opp dette som noe eget, så det blir nok i samarbeid med et eksisterende ladenettverk.

Utfordrer det etablerte

Neste år er det 50 år siden Toyota formelt fikk importør i Norge. Den siste tiden har en rekke nye merker entret det norske markedet – mange av dem fra Kina.

- Hvilke tanker gjør et så etablert merke som Toyota seg med alle disse nykommerne?

- All den innovasjonen som skjer tvinger oss til å tenke – og til å tenke annerledes, sier Pawlak.

Nylig var Pawlak hos en av Nios batteribytte-stasjoner, og fikk se hvordan det fungerte i praksis. Han lot seg fascinere.

- Se på Nio, for eksempel, med måten de tenker kundelojalitet gjennom bruk av appen hvor man kan tjene Nio-poeng og måten de bygger et digitalt Nio-samfunn.

Sentrums-showroom

Må trolig være fornøyd med en brøkdel av besøkstallene fra Nio

- Koji Sato (Toyotas nye konsernsjef, journ. anm.) har sagt at Toyota fremover må prioritere programvare og elbiler, sier Pawlak.

Vil ikke følge Teslas pris-strategi

Han peker også på Tesla, og hvordan de har utfordret både etablerte metoder for bilsalg og digitale løsninger.

- Pris-strategien til Tesla kan vel sies å være langt mer volatil enn hva bransjen har vært vant til. Gjør det noe med deres pris-strategi?

- Nei, egentlig ikke, og jeg mener listeprisene det opereres med i markedet ofte ikke er så viktig.

- Se for eksempel på hva som skjer i Storbritannia. Kjøpsprisen for en Tesla har gått ned, men det kundene faktisk betaler i måneden har ikke endret seg, fordi de bruker rentenivået på finansieringen som en justering, sier Pawlak.

- Dessuten har vi et forhandlernett og en bruktbilpark å ta hensyn til, så denne måten å gjøre det på er ikke noe for oss, sier han.

Dobling av Lexus-volumet

Rundt påsketider kommer bZ4X-baserte Lexus RZ til Norge. Med identiske tekniske spesifikasjoner girer Lexus-avdelingen hos importøren seg for et solid volum-hopp i Norge.

Målet er å doble fjorårets 1.150 registrerte biler – gitt at fabrikken klarer å levere.

I dag har Lexus 11 forhandlerpunkter, alle i tilknytning til en Toyota-forhandler.

Bertel O. Steen: Vil ha flere DS- og Alfa Romeo-forhandlere

- Betyr en volumdobling at dere må gjøre noe med det antallet?

- Med et doblet volum er vi nok heller der vi bør være med tanke på representasjonen vi har i dag, sier Pawlak.

- Det er dessuten en større utfordring å klare å levere på kundeopplevelse med en slik volumøkning, så det er det vi tenker mest på.

- Skulle det bli aktuelt, er det relativt enkelt med tanke på at vi setter opp et «Lexus-hjørne» hos en eksisterende forhandler, men en ekspansjon må planlegges nøye med tanke på langsiktighet.

Topp tre ikke et konkret mål

- Er det realistisk at Toyota skal forsette å være et topp tre-merke i Norge i overskuelig fremtid?

- Topp tre, topp én – det er aldri et mål i seg selv. Vi skal ha de mest fornøyde kundene og de mest fornøyde forhandlerne.

- Klarer vi det, vil gode plasseringer på salgslistene komme som et resultat, sier Piotr Pawlak.