Forsikring: Høy andel på nybil – så mye «blir igjen»

Samarbeidsavtaler med bilimportører, og gjerne partneravtaler med større forhandlergrupperinger, er de klart viktigste driverne for et forsikringsselskaps markedsandel på nye biler.

For flere av selskapene er derfor «forhandlerkanalen» et viktig satsningsområde, og en betydelig andel av deres forsikringssalg går gjennom merkeavtaler.

Men en høy markedsandel på nye biler er bare en mulighet - ikke målet - for et forsikringsselskap. Det avgjørende er om de klarer å beholde kunden etter at den gunstige innsalgsperioden er over.

Isolert sett er det lite å tjene på å gi bort en måned gratis forsikring. Målet er at kunden blir værende og bidrar til vekst i selskapets portefølje.

Forsikring i februar:

Volkswagen og Tesla ga høye Gjensidige- og Enter-andeler

Derfor blir spørsmålet:

• Hvor stor andel klarer selskapet som først forsikret bilen å beholde - og hvor mye «glipper» til konkurrentene?

På mange bilmerker er det stor forskjell på hvilket selskap som forsikret bilene da de var nye, og hvor de er forsikret etter ett år.

Noen selskaper «taper» markedsandeler, mens andre «vinner».

Det viser en gjennomgang Bilbransje24 har gjort av nye personbiler forsikret de siste 12 månedene, målt opp mot selskapenes markedsandeler i «ettårs-parken».

Se tall for de 12 største bilmerkene nederst i saken.

- Effektiv porteføljebygger

- Bilsalgskanalen tilfører oss mange nye kunder og der vi har merkeforsikring selger vi vesentlig over vår bestandsandel, sier Anders Caspar Hanneborg, som er leder for If Mobility i Norge.

Blant merkene If har avtale med er BMW, Volvo, Ford, Polestar,Nissan, Porsche og Nio. Volvo og Polestar håndteres av Volvia, som er en del av If.

- Med merkeavtalene selger vi vesentlig over vår bestandsandel, og mange av kundene er ikke hos oss fra før. Dette bygger portefølje bedre enn på noen annen måte, sier han.

- Vi ser at der vi har merkeforsikring vokser porteføljen jevnt og trutt, og gir oss en høyere bestandsandel på disse merkene.

Av de større bilmerkene er det spesielt på to hvor If (inkl. Volvia) har hatt en høy nybilandel de siste 12 månedene: Volvo (93 %) og BMW (65 %).

- Norge er et marked med lojale kunder, og det koster litt å få noen til å bytte forsikringsselskap. Men det er mulig å lykkes om man treffer med riktig produkt, sier han og peker spesielt på Volvo.

- Her har vi en tid hatt tre års forsikring. Det er et godt tilbud til kundene, men noe vi også tjener penger på.

At mange har valgt denne 3-årsforsikringen ved kjøp av ny Volvo synes godt i den den lave «avskallingen» og nesten ingen forflytning til andre selskaper på ettårs-bestanden (se tabell under).

- Det viktig å ikke bare selge oss inn. En høy markedsandel på nye biler er ikke verdt noe som helst om ikke kunden blir værende.

- Selv om vi jobber aktivt for at flest mulig skal bli, er det umulig å beholde alle. Men om vi for eksempel har 60 prosent på nybil og sitter igjen med 30 prosent bestandsandel, er det fortsatt fordelaktig for oss, sier Anders Caspar Hanneborg.

- Toyota i «egen liga»

- Merkeavtalene er en del av vår strategi om å komme nærmere produsent og importør, sier Stig Rognes.

Han er salgs- og utviklingssjef B2B Bilbransjemarked i Gjensidige, som er selskapet med flest merkeavtaler på importørnivå .

- Vi har nå merkeforsikring på 22 merker, og de siste årene har vi jobbet målrettet med hvordan vi skal konvertere flest mulig. Det handler mye om å «skreddersy» kommunikasjonen og kundeopplevelsen.

- Utgangspunktet er selvsagt at alle blir med videre, men det er urealistisk. Vi får bra uttelling, men har fortsatt en jobb å gjøre med å øke konverteringsprosenten, sier Rognes.

Han legger til at e-poster med personaliserte videohilsener til kundene har bidratt til forbedrede resultater.

«Frafallet» varierer fra bilmerke til bilmerke, og er som regel størst der selskapene har de høyeste markedsandelene på nybil. Men det finnes unntak.

- Når det gjelder andelen som blir værende, er Toyota i en egen liga. Høy lojalitet hos disse kundene gjør at vi nesten ikke har frafall etter oppstartsperioden, sier Stig Rognes.