Subsidierte rentekampanjer på lån og leasing har blitt et
stadig viktigere virkemiddel for bilforhandlere og importører.
Samtidig er det
blitt viktigere enn noen gang å være kritisk til hvordan kampanjer settes
sammen – og hvordan de annonseres. Det skriver bransjenettstedet Bilpriser.no.
- Det er lett å fokusere på å maksimere finansprovisjoner. Men
mye tyder på at det i forhandlingene med finansieringsselskapene kan være
mer lønnsomt å flytte fokuset på å
minimere kostnaden ved kampanjene, sier daglig leder Jan Traaseth i Bilpriser.no til Bilbransje24.
- Små detaljer i kampanjeoppsett og annonsering kan ha stor
økonomisk betydning, legger han til.
Bilpriser.no har identifisert tre vanlige utfordringer
som kan redusere lønnsomheten i leasingkampanjer:
- Finansiering av etableringsgebyret
- Forhandler bruker høyere rente på leasing enn «innrente»
- Feilaktig håndtering av termingebyr i annonsen
1. Finansiering av etableringsgebyret
Det kan ha stor betydning dersom etableringsgebyret ikke
betales ved oppstart av kontrakten, men i stedet legges til finansiert beløp.
Dersom man velger å finansiere etableringsgebyret (typisk
4.500–5.000 kroner), vil det påvirke leien. Det vil med en kampanjerente på
3,95 % bety en påplussing på rundt 140 kroner pr. måned.
- Flere forhandlere gir kunder tilbud der etableringsgebyret
er finansiert uten at dette er avtalt på forhånd, sier Traaseth.
Konsekvensen er at tilbudet fremstår mindre attraktivt sammenlignet med konkurrenter
Konsekvensen er at tilbudet fremstår mindre attraktivt
sammenlignet med konkurrenter som viser ufinansiert etableringsgebyr, fordi
månedsprisen da blir høyere.
Forhandleren kan velge å legge på månedsprisen, men møter da
ikke kundens forventning om den annonserte prisen, som ofte er rett under et
terskelnivå (for eksempel 2.990 kroner).
For å unngå dette må forhandleren enten øke startleien –
eller selv dekke denne kostnaden gjennom å betale mer i rentesubsidie.
Vær oppmerksom på at i søknadsportalen hos en av de største
finansieringsselskapene er det å inkludere etableringsgebyret i månedsprisen
satt som «default».
- Det er viktig at forhandleren sørger at alle tilbud bruker
samme forutsetning for etableringsgebyr som i annonser, sier Traaseth.
2. Forhandler bruker høyere rente på leasing enn
«innrente»
Her risikerer forhandler å tape penger.
Bilfinansselskapene har ofte en løsning hvor forhandler selv
kan fastsette «standardrente» på leasing i søknadsportalen (innenfor visse
rammer). Her risikerer forhandler å tape penger.
Dersom standardrenten settes høyere en «innrenten», medfører
det at finansprovisjonen øker. Men samtidig må det gis mer rabatt på bilen enn
det som provisjonen utgjør for å nå en ønsket kampanjepris, fordi
leasingselskapene erfaringsmessig beholder en del av marginen når renten økes.
- Forhandler bør operere med
laveste fremforhandlede «innrente» som standardrente på leasing – ikke høyere, sier Traaseth.
3. Feilaktig håndtering av termingebyr i annonsen
Dette kan gi kunden inntrykk av at kostnaden kommer i tillegg
Bilpriser.no har også observert annonser der månedsprisen
fremheves som f.eks. «kr 2.990», mens det i pliktteksten står «Termingebyr kr
95» – selv om gebyret allerede er inkludert.
Dette kan gi kunden inntrykk av at kostnaden kommer i
tillegg, og dermed gjøre kampanjen mindre attraktiv enn den faktisk er.
Forbrukertilsynet presiserer i sine retningslinjer at det
ikke er krav om å oppgi termingebyr, så lenge månedspris og totalpris
inkluderer alle faste kostnader.
- Man bør fjerne unødvendig tekst fra
pliktteksten, er rådet fra Jan Traaseth.
Bilbransje24 og Bilpriser.no
har et redaksjonelt samarbeid
Redaksjonene i Bilbransje24
og Bilpriser.no deler relevant informasjon og journalistiske ressurser i saker
der det er hensiktsmessig. Målet er å styrke dekningen av bilfinansiering ut
mot bilbransjen. Publisering av saker skjer selvstendig og redaksjonene gjør
sine egne prioriteringer, vurderinger og konklusjoner.