Fremtidens bilbransjeleder: På tide å tenke nytt

Med all respekt for flinke salgsfolk. De er gull verdt, og mange av dem er, og har vist seg å være flinke ledere av bilbransjebedrifter. Men nye tider krever ny kunnskap.

Det er et faktum at merkeforhandlerne får stadig mindre innflytelse på salg av nye biler.

Digitale salgskanaler og prosesser i kombinasjon med ulike mobilitets-abonnementer gjør at forhandlerne blir satt mer på sidelinjen enn før.

Bilprodusentene gjennom sine importører strammer grepet rundt distribusjonen og salget av de nye bilene. Det betyr at merkeforhandlerne i fremtiden i første rekke må leve av bruktbiler og hele servicemarkedet.

Servicemarkedet er stikkordet. Dette er blitt og kommer til å forbli det alle viktigste forretningsområdet for merkeforhandlere i fremtiden.

Resultatet av dette er at det trolig er mer å hente i fremtiden på å rekruttere daglig leder fra servicemarkedet enn fra salg. Rett og slett fordi det å ha en grunnleggende forståelse for hva servicemarkedet er blir mer forretningskritisk.

Det mange erfarer er at servicemarkedet selv i 2020 får relativt sett lite oppmerksomhet fra mange daglige leder hos merkeforhandlere. Årsaken tror jeg rett og slett er fordi de ikke har den nødvendige kunnskapen og innsikten. Det gjelder både forretningsområdene og prosessene.

Jeg gjentar at dette ikke må leses som en kritikk av daglige ledere med bakgrunn fra salgssiden, men som et varsel om at bransjen er i endring.

Bruktbilene er et viktig forretningsområde, og kommer trolig til å bli enda viktigere for merkeforhandlerne.

Ikke bare fordi det kan være gode marginer å hente på salg av brukte biler, men fordi disse bilene også kan representere et betydelig bidrag til servicemarkedet.

Som Bilbransje24 har skrevet den siste tiden pågår det nå en betydelig satsing fra mange store aktører i bransjen knyttet opp til å selge brukte biler med service- og vedlikeholdsavtale.

Hva det betyr å selge bruktbilene med slike avtaler, vil trolig en daglig leder med servicemarkedsbakgrunn ha de beste forutsetningene for både å forstå, og ikke minst utnytte.

I Bilias norske forhandlernettverk har de ansatte i servicemarkedet fått et kraftig løft de siste årene.

Med fremveksten av personlig servicetekniker har de servicemarkedsansatte også i mye større grad blitt tvunget til å tenke mye mer salg.

Bilia har i flere år organisert sine forhandlere slik at servicemarkedssjef ikke rapporterer til plass-sjef (daglig leder) men til en regionsansvarlig for servicemarked.

Det har også vært med på å løfte både anseelsen og betydningen av servicemarkedet internt i organisasjonen.

De siste årene har omkring en fjerdedel av alle som er daglig leder i en Møller Bil-forhandler sin bakgrunn fra servicemarkedet. Det var neppe tilfellet tilbake på 1990-tallet.

Sakte men sikkert har anseelsen til de ansatte i servicemarkedet økt, men det er fortsatt mye å gå på.